Alice no país das maravilhas
Estive a coordenar por +12 anos equipas de vendas, e para quem conhece equipas de vendas normalmente são muito heterogéneas em termos de competências, muitos jovens e no primeiro emprego, mesmo os licenciados nunca ninguém lhe ensinou como vender.
E um dos pilares fundamentais das equipas de vendas é seguir e perseguir objetivos de vendas. Quando tens equipas heterogéneas as histórias são ferramentas fundamentais de comunicação, pois a abordagem clássica, analítica e formal simplesmente não funciona.
Devo antecipar que abomino o estereotipo do vendedor fala mansa e manipulador. Na minha experiência em vendas existem 2 pilares:
- Determinar e seguir objetivos (onde vamos?);
- O processo de vendas (como e porquê?)
E muitas vezes reforçava com as equipas nos nossos briefings periódicos estas duas dimensões com histórias. Uma delas ia assim:
“Alice perdida no bosque chegou numa bifurcação. Virou para esquerda e virou para direita sem saber que estrada tomar. Viu um gato pachorrento e dorminhoco sob uma arvore ao que lhe perguntou: para onde é a estrada?
O gato: depende, onde queres ir?
Responde a Alice: não sei.
E o gato: se não sabes onde queres ir qualquer estrada te levará.”
Com esta história reforçava junto dos comerciais a necessidade de terem sempre presente para onde querem ir (quais os seus objetivos) pois isso determina as decisões que eles tomam no passo 2: processo de vendas.
Assim, meio a brincar quando via algum comercial distraído com os seus objetivos gozava se ele (a) era Alice no país das maravilhas. Podia ralhar, e muitas vezes ralhei, mas com histórias entranhava mais na mente do vendedor e o ajuda a manter o foco, pois sabes as histórias são como aquelas músicas que nos ficam na mente e tocam repetidamente sem darmos conta.
Algumas vezes para salientar o processo de vendas, os meus colegas “apanhavam” com a história da “dieta do bikini”. Nunca vos contei essa?
Pois aqui vai:
“Queres aquele corpo maravilhoso da Luciana Paes?
O que traumatiza os seguidores da dieta do bikini é que querem ter a beldade e o corpo, mas não querem suar para lá chegar e manter-se.
A metáfora da dieta do bikini se aplica a tudo aquilo que podemos estar a aspirar neste Ano Novo, se queremos algo ou alguém muito provavelmente deveremos seguir um “processo” e não estar à espera de um “evento”.
Os valores em causa com estas duas histórias são: foco e disciplina. Precisamos ter foco nos objetivos e também ter disciplina para seguir um processo de vendas (como fazer e porquê). Não basta saber onde vais, mas também como lá chegar.
