As histórias medievais inglesas contam sempre de um cavaleiro (the knight – o cavaleiro) que trava batalhas com o Dragão (the dragon – o dragão) simbolizando a luta entre o bem e o mal.
Estas histórias também servem de base a várias peças teatrais e filmes aonde as figuras do cavaleiro e o dragão são representadas pelo herói e o vilão.
As apresentações que têm como objetivo persuadir ou convencer podem seguir este esquema em que o dragão será o “Problema” e o cavaleiro a “Solução“.
Para que esse esquema seja bem-sucedido o apresentador deverá começar a introduzir primeiro o vilão partindo de uma ideia geral do problema com a intenção de “criar espaço” na mente da plateia para o problema.
O que queremos dizer com “criar espaço” para o problema?
A plateia poderá não estar completamente consciente dos problemas e das suas implicações, assim, o apresentador deverá consciencializar a plateia do problema e do porquê ela deverá interessar-se.
Só depois de introduzir “o vilão” é que o apresentador deverá passar a fase seguinte de apresentar a solução.
Muitas vezes em apresentações de projetos, serviços/produtos em que o apresentador quer persuadir a plateia a apoiar ou a comprar, ele comete o erro de partir logo para a descrição do projeto ou serviço/produto sem antes preparar a mente da plateia.
Por exemplo na Lestopay definimos uma abordagem para vender os nossos serviços que inicia com perguntas para identificar as dificuldades, insatisfações e desafios do cliente, as perguntas sobre problemas podem ser usadas para esclarecer problemas.
Eles estabelecem a base para descobrir e desenvolver necessidades mais tarde, que são essenciais para criar a necessidade de mudança.
Eis algumas destas perguntas:
- Está satisfeito agora com a forma como paga agora as suas facturas/recargas?
- Quais as desvantagens dos meios que usa atualmente para cumprir com os seus pagamentos de serviço em casa?
Aqui o objetivo é descobrir o vilão que quase sempre é perda de tempo sobretudo se for do tipo de pagar faturas nas lojas diretamente. Mas, a “perda de tempo” é relativa para cada pessoa. O que significa perda de tempo para a Lígia? E para o Rachide? E a Maria?
Então temos que ajudar a pessoa a descobrir o seu “vilão” personalizado.
Enquanto as perguntas iniciais podem ser usadas para descobrir as dores e desafios de um cliente, as próximas perguntas exploram suas consequências (consequências desses problemas). Esses tipos de perguntas ajudam o cliente a pensar nos riscos e nas implicações dos seus problemas (aqueles que você pode resolver!), para que o caso de mudança se torne cada vez mais atraente:
- Quanto tempo perdeu a pagar a ELECTRA no mês passado…?
- O que poderia fazer na sua vida se tivesse mais 3 horas /mês ou semana?
- O que acontece quando a luz é cortada em casa?
Após ajudar a descobrir o “vilão” vem o resplandecente salvador (the knight) a salvar a “donzela” em perigo: Quando tiveres estabelecido confiança com o teu potencial cliente e aprendido um pouco mais sobre ele, podes começar a demonstrar as capacidades do nosso produto.
Aquele abraço de quase bom fim de semana,
Nuno
