É impressionante a aversão e dificuldade que os “quadros superiores” têm com o vender. Mais de uma vez senhoras amigas pediram-me se podia ajudar os filhos licenciados a encontrar trabalho e ao lhes dizer que haveria possibilidades na parte comercial torcem o nariz como a dizer “Não pus o meu filho a estudar para ir vender”.
Mesmo as universidades não estimulam a parte comercial, sendo “normal” que um economista ou alguém da área de Administração de empresas sai do seu curso universitário sem que nunca tenha tido uma cadeira ou seguido algum seminário sobre vendas.
Como é que alguém que se supõe deverá dirigir comercialmente empresas num futuro não sabe vender?
Se economistas e outros ramos afins não aprendem a vender imaginem os cursos de engenharia, arquitetura, etc… aí mesmo é que nem pensar.
Para mim vender deve ser encarado como requisito básico para qualquer profissional. Da mesma forma que qualquer candidatura pede “informática na ótica do utilizador”, deverá também prever “Vender na ótica do utilizador”, isto é, um conjunto de competências básicas comerciais.
Em primeiro lugar, todos nós estamos na venda!
Podemos não a chamar assim, mas ao negociarmos com a nossa namorada ou esposa para sair e ir ver o Benfica ao bar estamos a vender.
Ao negociarmos com os nossos pais para nos dar crédito para o telemóvel estamos a vender.
Ao negociarmos com o nosso chefe para conceder-nos um aumento de salário estamos a vender.
Ao apresentarmos o nosso projeto ou ideia para aceitação no nosso serviço (seja empresa ou Instituição Pública) estamos a vender.
Então, competências básicas de vendas é um requisito básico para qualquer um.
Mesmo as grandes empresas “tecnológicas” como a Microsoft, Cisco ou até as operadoras móveis contam em termos percentuais com mais de 60% dos seus trabalhadores das áreas comerciais e marketing (nas vendas).
Isso está a significar que existem mais oportunidades nas áreas comerciais que nas outras áreas por isso, é quanto menos improdutivo ter aversão às vendas.
Vender na ótica do utilizador
- Procura criar valor na vida das pessoas
A primeira regra é procurar criar valor na vida das pessoas. Quando vou a um cliente ou potencial faço um monte de perguntas para saber como funciona o seu negócio, como é que começaram nesse ramo de atividade e que objetivos têm.
Ao fazer perguntas e dar toda atenção ao cliente procuro identificar aonde ele tem problemas, necessidades ou vontades que possa ajudar a superar. Essa ajuda não tem que necessariamente estar ligada ao produto/serviço que vendo, indo desde aonde pode encontrar um ótimo canalizador até quem pode estar interessado no que ele vende.
O encontro com o cliente deve ser visto como uma oportunidade de criar uma relação com a pessoa e tentar identificar o que pode estar a pesar-lhes nas suas vidas (do pessoal ao profissional) e que projetos e esperanças têm para o seu futuro.
Isso pode parecer contro-corrente com o que se costuma dizer “o vendedor tem que ter boa lábia”, mas o bom vendedor em primeiro lugar é um ótimo ouvinte (presta atenção e deixa falar o cliente).
Só depois de identificar e verificar que necessidades o cliente tem é que passamos à fase de ver se temos uma solução para os seus problemas ou podemos ajudá-lo a atingir os seus objetivos.
Isso significa que ao perguntar e identificar que o cliente não pode ser ajudado pelo nosso produto ao serviço não se deve apresentar na mesma o produto ou serviço.
Atenção que a atividade de escutar o cliente e perguntar para melhor conhecê-lo não pode ser visto como um jogo de ping pong em que “deixamos” o cliente bater do seu lado para poder “responder” do nosso. Tenta resistir à tentação de estar a escutar somente para ver uma brecha aonde poderás entrar na conversa com o teu produto/serviço.
Liberta-te de todos os medos e anseios de querer vender e dá toda a atenção ao cliente com interesse genuíno de conhecer a pessoa e a sua atividade.
To be continued …
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